2007-11-28  CARRIE: 
跟该公司刘先生了解到外销这边可能用不到，但内销又可能需要设计的软件。已经跟内销部门的负责人张先生和莫先生联系，莫先生说公司已经有用分色的软件，向其推荐了4DBOX软件。并快递资料。

家访

88116120致电马先生，马先生表示他们现在用了用友的进销存软件，但觉得不太适用，就希望能够从订单开始，包括生产管理整套的流程，马先生表示他们是属于中小弄企业，现在行情不好，也希望我们价格能优惠一些，也问了我们每个模块的价格，以及一年的费用，向其解释了一下，告诉月费千元以上，具体上线时间不确定，越快越好，还问我们是否可以买断软件，他们是在网上找到我们公司的，还看过“时运”的软件，想多看看做做比较，和马先生解释会把他的想法转告我们的同事，再约拜访时间，马先生是总经理助理，负责选ERP的，听马先生讲话不像大陆，和其确认是大陆人。网上查到该公司总经理、电话及手机号，待确认。

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该客户2008-12-1致电上海，情况如下：
做外贸订单的，接单后自己生产，自己工厂人数600人左右，问其今天生意如何，说非常忙，马先生关心我们软件的每个模块的价格

致电马先生，约了周四去他那边上门演示，他那边有投影仪，不用我们带，确认了地址，确认了趁车线路，坐35路到新区分公司站下车，转32路到硕放镇下一站也叫联昌公司，下车向后20米，大概1个小时可以到，打车大概30-40分钟，费用50-60块，到硕放镇，到了硕放镇就算司机不认识也没关系，可以在给他电话。

致电马先生，确定了明天上门的时间10：30左右，他们2-3个人看演示

上午10：30准时到他们公司，公司所在地比较偏远，公司属于那种比较标准的工业区厂房，内部装潢一般，看装潢应该是个老企业了。公司员工30多个，工人500多人，看演示的是马助理，他以前就是搞ERP的，主要也由他来选，目前正在选型，看演示时也提了些问题，一上来就是问了价格，问我们产品的逻辑关系，问到了员工工时，库存管理，成本报价等方面的问题，还问到了条形码的成本，最后又再次看价格，给他初步选来个模块，他觉得贵了，问可否打折，并表示要在看几家，他们的采购和业务是分开的，目前有个进销存，他想在生产和业务上加强，他们公司的产品主要出口美国，最近是产量增加了但产值下降了，美国那边对质量要求低了，目前他们还要在招50个工人，他们还有部分的定单是委外加工的。马助理老公司有1年了，他对ERP这些倒是蛮有想法的，至于老板那边可能就没他对信息化这么重视了。

致电马助理，其表示他已经和高总沟通过了，他表示高总对我们的软件是认可的，但价格方面觉得有点贵了，还有就是想看样板客户，想了解其他客户的使用情况。（价格因素？）

致电马助理，其表示正在忙着，让我明天下午打过去。（价格贵是您的的意思还是您老板的意思？您的意思--对！你觉得贵很正常，因为我们产品比起一般的产品的确是不怎么便宜，但和我们差不多功能的，据我所知还没有比我们便宜的，这可能跟你以前所接触的ERP产品有关；如果是你们老板觉得贵，那我就不能理解了，他对我们的产品都不了解，只是听你给他说过，我相信您对我们产品能理解，但对于一个从没见过我们产品的，而且还对信息化不是太了解的人《你们的老板》他能这样说我们的产品定价值对他来说是贵的，我觉得不可思议，或者是在您给他的沟通过程中，他没能理解我们产品所能给他带来的好处，毕竟您也只是听了1个多小时的讲解。。。我们是很想和你们合作的，但要是因为这样的原因而导致我们的合作进行不下去，我觉得很可惜，也很不解。‘根据他的回答来做下一步的对策’或是让他们老板有机会看我们的产品，给他灌输一些理念，或是让高助理在给他们老板沟通沟通）

致电马助理，其表示他们老板的意思就是觉得贵，但他这边想知道具体的我们的产品能给他哪些方面带还实际的好处，有点像是个具体操作过程。做个分析报告给他看看。下午又再次和马助理沟通，其正在忙着个事，让我明天联系他。

致电马助理，跟他解释了下那个分析报告我们这边不太好出，他的意思好象是不太想合作了，说他们在考虑下，我希望他能和他老板这边在商量下，也说了软件这个是工具关键在你们想不想用，周五的时候在去个电话

致电马助理，其表示这两天还很忙，还没和高总这边继续沟通，还是提到了价格可不可以优惠，再次跟他说了租用的价格是不可以优惠的，全国都一样的，给了他威鹰那边的号码，等他沟通过，下周再跟他联系。

致电马助理，其表示他们年底这边太忙了，这个事要到年后在讨论了，建议我2月10号左右，年底在电话拜年下。

Lily：马经理的手机改号为13033503658，其在外，对我们的印象感觉不深，22号放假，问候了新年好。节后再联系。

88116120一位先生接听，马经理好像有事，向对方表示是ERP的事情，对方问了一下马经理，马问是否"艾格文"的，让明天上午再联系。

88116120致电马经理，其对我们公司有印象，并表示他们担心“骑在马上下不来”，软件上了以后用不起来以及员工素质跟不上。觉得我们的软件太贵了，国内的软件和我们的是有一定的差距，他们是属于中小型企业，希望我们的价格能够随着目前的市场行情能降些下来，可以让多点客户能用上。马经理表示可以再去他们那边转一下，高总也想用一套软件来管理，表示如果高总有时间愿意看演示，也可以再去做一次演示，后马经理临时有点事，改天再联系。

考虑该客户需求不是很急，保持每周联系一次。

88116120一位先生接听，表示马经理不在，出差了，要有一段时间的，问其去哪里出差，对方讲的比较含糊，最后表示现在还有事，挂断了电话。马经理手机提示暂停服务，高总手机13395170260、13501622854，第一部提示停机，第二部一位先生接听，不是高总的号码。

85310118无人接听，88116152一位小姐接听，找高总，对方问了我们的情况，表示他们不需要软件的，高总很忙，不表明高总是否在，挂断电话，致电88116120，人事的邹小姐接听，表示马经理离职了，现在还没具体的人负责，公司目前还没有考虑软件，马经理也没有向高总说过。

高总电话无人接听，88116120一位先生接听，了解到马经理的事情现在由一位白先生负责，今天请假了，可以明天联系。

88116152一位小姐接听，表示高总出差了，她很忙，挂断了电话。88116120电话无人接听。

88116120一位先生接听，找白先生，对方表示白先生已经离职，现在是一位李先生负责，作了介绍，其表示他们现在有使用ERP的一部分，好像是财务在用，他个人认为目前还不会考虑，上软件是肯定有用的，但他觉得目前所有软件的性价比不高，不值，他们公司目前还没有达到用软件的地步，老总的观念还需要改变，以后并非不可能自己设计一些小程序，问了邮箱，发份邮件。

88116120一位小姐接听，找李先生，对方叫了李师傅，李先生接听了电话，问了我们的情况，表示不需要，问其邮件的事情，话还说完，其直接挂断了电话。

88116152一位小姐接听，找高总，对方直接说打错了，再的过去，对方直接挂断电话，致电88116120一位负责招聘的张先生接听，找高总，对方表示不在，告诉马先生的事情现在由一位李先生负责，但现在不在，也是这部电话可以联系。

88116152一位小姐接听，告诉这边是报关的，问其公司信息化方面的事情是否有考虑，其表示不清楚，她这边做报关的，不清楚，挂断了电话。

88116120一位小姐接听，表示李先生离职了，问其现在的负责人，其表示不在，高总今天也不在，问其负责人姓什么，其表示她也说不清楚，还有其他人，问其那位不在的负责人姓什么，其让到4、5号再打这部电话。

88116120致电过去一位程先生负责，其表示李先生离开了，现在就是他代管李的事情，向其作了介绍，其表示目前还没有信息化方面的计划，问了邮箱，发份邮件。

88116120致电程先生，其表示之前的邮件有收到了，感觉还可以，现在年底实在太忙了，让我们过了年以后再和他们联系。

88116120一位先生接听，告诉程先生离开了，问其现在哪位负责之前的事情，其表示现在已经下班，让明天再联系。

88116152一位小姐接听，问其高总是否在，其告诉不在立刻挂断电话，再拨过去对方直接拎起电话挂断，致电88116120，一位小姐请高主任接听了电话，向其作了介绍，高主任也直接表示他们现在考虑上一套ERP系统，之前看过了杭州的上海的，问我们做过哪些家纺行业的，向其提到了东隆，其表示他们想找做过一些家纺行业的软件公司，比较有家纺经验的，表示希望过去拜访一下，其表示最近有有空的，下周一再确定一下时间，问了高主任的手机号，以及行车路线：火车站坐751到墙门下，往前走500米穿过一座高架桥，向前走30米到振发路和孙安路交叉口左拐，其表示可以到火车站打电话给他来接我们。

88116120该电话语音提示10月份换号，有拨分机提示，拨0总机小姐请高主任接听了电话，表示想明天去拜访一下，高主任告诉明天一天都在公司的，最好是上午过去，他们公司每天都有车去火车站接客人的，一般是9、10钟的样子，问了我的手机号。

拜访了该公司，规模中上，正在建新楼，了解到是生产大楼，建了三层了，已经有大框架，预计6月份竣工。公司目前工人有600多人，免费的餐宿，但薪资不高，在1200—3000之间。办公室内部装修一般，但电脑大部分还都用的液晶屏。高主任为办公室的主任，三十大几岁，还比较和善，河北人，夫妻都在该公司工作，太太在仓库工作，人事部直接由他管，也参与新员工面试。其表示之前有看过一些软件，还去其他工厂参观过，下周还有一家软件公司过去，但没有专门做床品的软件，也都是服装软件。向其介绍了公司，问了他们的需求，其讲了几点需求：1、工人考勤是否可以做到；2、因为采购物料时会有单位的不同，怎样处理；3、是否可以计算产能，以及生产排程。一一向其作了解释，其还比较满意，对iWork也比较感兴趣，多单位转换是其他软件没有的，问了我们的费用，报了一个车位合下来7、800,其担心读卡会被工人搞破坏，一旦破环了就是工人一个月的工资，给其看了视频，其看的还比较满意，问我们是netGarmnet是否也有这样的光盘，告诉了其网上有相关的信息，更加全面，并指导了他使用（发现公司网页打开的非常慢），回头给他寄份iWork的光盘。问高主任预算，其告诉没有预算，上软件的时间应该是在工厂竣工时同时。

88116120-0致电高主任，其表示快递有收到了，他已经把我们的软件大力宣传了，因为现在厂房的事情还没结束，硬件还没有齐全，所以软件的事要放在5、6月份定了。

88116120-0一位小姐接听，找高主任，对方告诉高主任身体不舒服，改天再联系。

电致高主任手机，询问对方目前项目考虑如何，何时可以上为我们的系统。对方表示让我们这周或下周约定时间上门再做次详细的产品演示，他们已经有了一定的想法。询问对方这周时间方便还是下周方便，对方表示本周四再和对方确定上门时间。

上午致电高主任手机，询问对方何时我们可以上门做进一步沟通。高主任表示目前在外，下午回到单位看下计划再给我回电。
下午高主任和我联系，他让我本周六下午1:00到他们公司再做次全面的演示，此次他们公司的管理阶层的人员都要参加，让我准备好演示的东西。投影仪他们那边有，我们带好电脑就可以。

2010.6.26我和lily一起上门给对方做一次全面的产品演示。刚一进门就看到对方正在搞扩建，目前只有栋2层高的大楼，还有些破旧的仓库。在会议演示前，有位资讯工程师先到了会议室，我们和他聊了几句。对方姓顾，26岁，专门负责公司的IT。我们问了下对方目前公司的一些情况和一些管理上相对薄弱的环节？从对方口述中得知：该公司是以生产被套、枕套、床单为主，大部分是欧美订单。目前生产工人有8、9百人，办公室人员有8、9十人。对方表示目前生产管理和仓库管理是他们最头痛的事，他希望有个软件能帮他们管管。他们之前花了十几万买了一套“用友”的软件，可是买回来后没用多久就由于不好用就不再用了，目前只有财务功能还在用。高总的意思这块还得要重新定制。（我和lily认为待会演示重点讲解生产管理和仓库管理管理的流程）顾工程师又说了：“目前有5、6家来看过了，都差不多，价格都不便宜，而且都是一次性买断。（来的商家有罗盛，其它几家不是很有名，还有家是浙江杭州过来的）会议演示是在下午一点半左右正式开始了，参加的人员有高总、赵副总、刘副总、顾资讯工程师以及一些生产线上的领导，仓管领导等，共计8人。lili详细讲解了netgarment和Iwork的原理，讲完后对方的高总希望lily再详细讲下从销售订单到物料计划、生产计划到物料采购再到仓库管理这一系列的流程软件如何管理的过程讲下，。因为对方管理模式是七分计划、三分生产。（从点可以看出，对方目前单方面只想上业务管理系统）在开始讲之前高总亲自又叫了些办公室的人员过来听课。不过后来高总临时有事，匆匆离开。lily按照高总的意思又详细讲了下管理流程。听后，从刘副总和赵副总以及其他办公人员中的表情可以看出他们很满意我们的产品以及销售模式。对方让我们回去后再把今天所讲的流程做个详细方案给高总看下。我们后期主要联系高主任和顾工程师。临走前，高主任特别交代有什么事情我们通过QQ聊（我想对方自己这么努力的帮我们，希望我们不要忘记他的好，有些话电话中说不方便）

总的来说，今天的演示效果还不错，基本得到在座领导的认同，但是我想后期还得要加强和高主任沟通，顾工程师保持一定联系即可，以后去对方公司，方便的情况下，请他吃顿饭即可。无需花大量时间在他身上。重点沟通价格。

致电高主任手机，通话后首先向他表示感谢：上次他帮我们安排了一次演示和介绍，而且还请了那么多的领导来参加，几乎单位所有高层领导都来了。高主任热情的说不客气，紧接着我又问了对方那次会议后，领导们的反应以及意向。高主任表示：你们还是抓紧时间把方案和报价发给他们，他们看后要会议讨论的。最好是这周能给我们发过来，我们下周要开会讨论，差不多下周就有结果了。接着我又试探性的问对方：我们有一次性购买产品或租用产品，领导们偏向哪种啊？对方表示我把两种方式的报价都发给他们看下。最后我又问了对方计划多少资金投入，对方表示：你放心我已经和领导们讲过了，一等价钱一等货的概念，你正常报价就可以了。至于最终价格，到时我们讨论后再说。

分析：他们在比较几家的价格和方案，从与高主任沟通中能听的出，价格不是太大问题。关键看哪家方案做的好，做的令他们满意，符合他们的要求。从他们的需求上来看，我们的产品基本符合他们。

致电顾工手机，询问对方领导是否已经看过我们的方案，对方表示现在赵总在看。最终确定要到10日他们验完厂后，再决定。最后，我向对方表示如果中途有什么需要我们做的，请及时与我联系。

致电顾工手机，询问对方验厂事情是否已经结束以及软件事情讨论结果。对方表示验厂已经告一段落，软件的事他要问下赵总。

赵总回电给我，询问我硬件配备的问题，系统设置费问题，服务器收费问题，我都一一做了解答。其中，硬件配备我已于中午发了份清单给对方。

分析：从目前看来，对方的项目目前由赵总负责了，对我们还是较感兴趣，价格上面应该不是问题。（之前从顾工那边得知其它公司报了100万左右，我们一次性购买只有28万左右）

致电赵总手机，询问对方是否已经收到邮件，对方表示收到了，现在在从杭州回去的路上。电话那头声音比较嘈杂。我向对方表示路上小心，对方表示感谢。

致电赵总手机，表明身份后，对方显得很客气。询问对方目前进展的情况。对方表示目前仍在调研之中，根据我们所写的方案以及所介绍的，可能再最后决定时还得沟通一次。询问具体时间，对方表示不好说，要看调研的结果。不过时间不会太长。我向对方表示如果需要我们再次上门沟通演示，请提前告知，我们好做好安排。
分析：对方对自己的需求还不是很明确，对我们的产品还不是非常了解。对方对软件的选购非常谨慎。预计下月上旬会有一定的结果。

赵总来电，询问我们是否有样板打样的功能，我向对方解释道这块是有的。他希望我们能把打印管理的流程做个图示以及功能说明，整合到方案里面，再发给他。

分析：赵总对我们公司产品还是很关注的，只是目前他们还在调研期间，暂时还定不下来。

致电赵总手机，向对方表明已经将打样管理的流程以及系统相关功能说明整合到方案里面，并且发给了对方，请他查收。对方表示感谢。

第二次拜访佳丰公司，9点半左右来到公司，赵总在外面有事，一时回不来。接待我的是IT的顾工。一开始，我向顾工表明了来意，询问对方目前项目进展情况以及还需我们做哪些工作。顾工表示现在工厂全面搞大生产，急于出货，至于哪天用，还定不下来。他们之前已比较了好多家，也看现场看了下其他公司软件的使用情况。最终他们会在4家单位里面定下来合作，4家单位分别是：杭州的优时，杭州华智，上海的环思以及我公司，其中杭州优时专门做家纺的，顾工把家纺说的特别好。另外，百胜已经被他们淘汰了。公司几位副总对我们还是比较满意的，尤其是我们的租用方式，而且我们的报价相对较低。但是，顾工表示希望我们的系统能够满足以下几点：第一，最基础的要满足他们的业务流程；第二，表格定制要灵活，制定周期要简短；第三，外协加工并不是一开始就外派的，有可能公司先加工一部分，然后再转外协，系统是如何解决的。第四，业务员考核是以单单核算，系统如何核算他们的业绩。如果我们这些系统都能满足，那订单就一定是我们的了。在谈话期间我发现顾桌上有张业务流程表，我让他复印一份给我，一开始他不肯，后来经过我和他做工作，才给了我一份。另外，我向对方表示能否将他们的业务报表格式给我，对方表示让我和赵总要下。

致电赵总手机，向他要报表格式，他表示跟顾要下就可以了，我向赵总表明希望他能和顾先说下。

致电赵总手机，对方表示现在在上海，下午就回无锡了。询问对方目前需求是否已经成熟了，我们什么时候再沟通一下。对方表示目前需求还没有最终确定，有的同事比较忙，没有时间整理，有的同事还没有想法等等因素。目前，还没有到选择哪家来做的地步，还在比较。我向对方表示如果有需要我们做的地方，请随时保持联系，我们会极力配合。
分析：对方公司人员协调性欠缺，管理力度不强，造成项目一直停滞不前。

致电顾工，向其道喜：喜得贵子。对方表示感谢。同时，询问对方是否在单位，对方表示1号后才回单位，请假在家。

在东翔第一天连续拨打赵总手机，都打不通，语音提示空号。后致电顾工手机，他表示还在家休息，后天才去上班，赵总去哪不是很清楚。第二天一早又连续致电赵总手机，依然如此。心想既然来了就直接去下，办公室的人员表示赵总出差去武汉了，昨天就去了，什么时候回来不清楚。再回东翔的路上赵总回了电话，他很客气的表示：不好意思，手机有问题了，现在人在武汉，要过几天才能回。目前项目调研快结束了，已经在绘制流程图了，其它几家公司也有和我联系，询问进展情况。到时会请你们一起过来谈谈的。我问对方是否约在9月中旬左右面谈一次，对方表示到时再说吧，会和我联系的。

致电赵总手机，向其表明下周要去无锡，到时是否有空针对目前他们的需求再聊聊。对方表示现在需求表大的框架已经定下来了，细节还在讨论，可以先看下大框架，看看我们系统是否符合他们的要求。

致电赵总手机，向其送出中秋祝福，对方表示感谢。了解到公司中秋休息一天。向其要需求框架表，对方表示让我和顾工联系。
致电顾工手机，同时向其送出中秋祝福，对方表示感谢。表明来电后，对方表示明天发给我。

致电赵总手机，向其表明公司业务流程我们看后觉得流程很符合我们的系统，问其下一步计划。对方表示下面他们要把报表格式和各个部门商量定下来，问其需要我们做些什么配合工作，对方表示我们如果发些现成的报表格式给他们做参考那就再好不过了。另外，了解到公司有法国的客人在，在讨论生产流水线的管理。最后，我问对方上软件的大概时间，对方没有明确表示，只是说了等生产线理顺后，再上系统就锦上添花了。考虑到业务都已经成熟了，建议其先上业务管理系统。对方表示商量后再说。

和lily一起拜访赵总，十二半点左右来到公司。今天门卫检查的比以往更严格了，主要是有客人在验厂，门卫除了让我们登记外，还给我们发了一个挂牌。我们在会议室等了一会，赵总1点左右下来接见我们。表明来意后，对方很客气的表示辛苦我们跑一趟。lily拿出事先准备好的“报表集”一一向对方介绍，对方看后感觉不错，也明白这些都是客户之前定制开发的报表。但是，由于“报表集”上都是服装的不是家纺的，让其感觉有点美中不足。赵总仔细看了后，表述了下目前他们项目进展情况：公司业务流程大的框架已经定下来，也已经发给我们看过。接下来的工作是要各个部门商量统一下报表格式，对内什么格式，对外什么格式。每个部门想通过系统如何关联。项目真正实施要到新的厂房建好以及目前资金紧缺，预计今年年底和明年年初。昨天瑞典很有名的做生产流水线软件的业务员过来谈合作事情，基本确定要上瑞典的系统，正在拟草合同。目前他们看了不少家ERP，都感觉不错，百胜由于不符合他们要求被淘汰了，他对我们的印象还不错，就是价格有点偏高，他认为我们好的原因是我们的产品可以租用，相对性价比要高点。至于选哪家，目前还没有确定，到时会一一筛选的。临走时，lily向赵总表示先做些系统报表图给对方看下，看看我们系统每个功能模块是如何关联的，每个部门操作人员使用我们的系统会达到什么样的效果。对方表示好的，如果方便的话就做份给他看下。最后，我也向对方表示下面有什么需要配合做的，请随时保持和我们联系。最后，赵总很有礼貌的把我们送出了会议室。在大门口看到新的厂房快建好了，下面就是装修了，预计到年底才能竣工。
分析：赵总所讲比较诚恳，但是感觉我们还是有优势的，胜券把握较大。

致电顾工手机，问其是否已经上了吊挂系统，对方表示厂房还没有建好，上吊挂不会这么快。问其业务管理系统这块有没有新的进展，对方表示暂时还没有，要到年后了，同时表示有进展的话会和我联系的。

和顾工在网上聊天：向其介绍公司产品优惠活动，对方表示公司今年验厂6次都没有通过，现在向银行贷款都难，目前都没有心思谈软件，老板都出去谈业务了。

致电赵总手机，对方很客气的打了招呼。了解到公司24日就放假了，厂房快建好了，也和瑞典的“伊藤”签订了吊挂系统，年后2月中旬安装，业务系统要等吊挂稳定后，且有一定的回笼资金在上。
致电顾工手机，了解的情况和赵总差不多，不过吊挂系统项目一直由赵总负责，具体情况他也不是太清楚。

致电顾昌虎手机，简单介绍公司，对我们好像有些印象，介绍研讨会，说发个传真，他给领导看一下再做决定，已发送。

顾先生座机已经停机，手机本人接听，说邀请函给领导看过商量过这件事，但领导说下半年才会考虑，我有你们电话，到时候会跟你们联系的。

致电赵总手机，长时间无人接听
致电顾工座机，语音提示停机
致电其手机，对方表示公司新厂房正在装设备，业务管理软件可能要到下半年。让我直接和赵总联系，了解具体原因。并告知了赵总新手机号。

致电赵总手机，对方表示目前新厂房还没有完全竣工，吊挂设备已从瑞典引进了，目前还没有安装。不过也有些资金上的问题，所以业务上的软件目前上的可能性不大，就算上系统也要到下半年。

致电顾昌虎手机，了解到对方已经离职，目前待业在家
致电赵总手机，长时间无人接听

致电赵总手机，了解到公司还在忙厂房事情，软件事情暂时搁置。邀请其参加研讨会，对方表示和高总汇报后，十一再确定。